In collaborazione con Harvard Business Review Italia, pubblichiamo un breve estratto dall’articolo “Find the Right Metrics for Your Sales Team”, di Frank V. Cespedes e Bob Marsh
Coloro che si occupano delle vendite tendono a trasmettere un messaggio secco ai loro rappresentanti: “Migliora e vendi di più”. Questo feedback può funzionare per alcuni venditori, ma non per la maggior parte. Invece di chiedere ai vostri rappresentanti: “Che cosa state chiudendo questo mese e come possiamo rendere più veloci questi affari?”, parlate con loro degli indicatori che storicamente hanno portato alle vendite, come demo, registrazioni web, chiamate o riunioni con i top manager. Se vi concentrate sull’intenzione (“Chiudi accordi”), non li aiuterete a cambiare il loro comportamento. Il feedback sugli indicatori dovrebbe essere questo: “Sei in ritardo rispetto ai colleghi nel fissare incontri con i prospect di alto livello e sappiamo che questi contatti aumentano sostanzialmente il nostro tasso di vincita. Parliamo dell’organizzazione dei vostri prospect e di cosa possiamo fare per ottenere l’accesso giusto”. Conversazioni come questa consentono ai rappresentanti di sapere dove si trovano e di valutare se stanno impiegando il loro tempo e i loro sforzi nel miglior modo possibile.
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